(00:33) estratégico para tu negocio para conversar sobre este tema que es invitar a Rizal Bragagnini, él es mi mentor Michelle mi amigo aparte un capo en los negocios tiene una trayectoria empresarial alucinante de más de 35 años liderando las empresas más grandes de Perú así que qué mejor que tenerlo a él para hablar de este tema para que los llene de conocimiento y en verdad salgan motivados para aplicar todo lo que nos deje Él en sus empresas Así que muchísimas gracias risal por estar aquí es un honor tenerte aquí con nosotros de
(01:05) verdad el honor y el placer es mío Muchísimas gracias justo Yo hago una votación no con mi comunidad sobre los temas que quieren ellos Escuchar porque obviamente las personas tienen algunas dudas No en ciertas áreas del negocio y planeamiento estratégico ganó pero de lejos entonces me parece súper interesante porque creo que esta es la base para que cualquier negocio tenga una visión y una meta Hacia dónde quiere llegar no así que de eso vamos a hablar hoy pero antes quería un poco que la comunidad te conozca
(01:38) saber en qué en qué andas ahorita qué has hecho a lo largo de estos 35 años un poquito de tu experiencia
Mira resumen ejecutivo Yo estudié ingeniería industrial en la pontificia Universidad Católica del Perú y como dices tengo 35 años de experiencia profesional 20 años en multinacionales y y más o menos 15 años en empresas familiares.
Mi primera chamba fue en el sector textil en Industrias netalco cuando era parte del grupo bungeboard y cuando el grupo bunge se va de de Perú me habían dicho que en la multinacional se ganaba más plata así
(02:09) entré a procter and gambo dt Perú en ese año en ese momento y ahí estuve 14 años estuve siete años en Perú siete años en Venezuela y cuando pasa lo que pasa en Venezuela decido regresar a Perú y regreso como gerente general bonita porque era una fusión de cultura inglesa con americana y ahí estuve hasta que Craft compra hostilmente a kadura y el primero que sale es el gerente general y como no no quería irme del Perú este decidí hacer mis pininos en empresas familiares mi primer intento fue como gerente general de Unique Perú ya de ahí
(02:50) me pasé a San Fernando donde fui el primer gerente general independiente y ahí hicimos las campañas que deben haber visto pues los apellidos los jueves de pavita plato calato y todos mis sueños lo que no me dejaban hacer en ambos lo pude hacer en San Fernando y y de ahí me hicieron una oferta que no podía rechazar me ofrecieron ir como gerente general corporativo del grupo química Suiza Wow ya y maravilloso un grupo 1500 millones de dólares siete países algo que me apasionaba que era el reel farmacéutico también que es muy
(03:18) simpático y después de eso regreso este al sector textil después de más de 30 años y me doy cuenta que no solo no había avanzado el sector sino que había retrocedido en algunas cosas y ahí es que con unos amigos empezamos a liderar la unión del sector no Y actualmente en keando tengo tres cargos en el sector textil soy presidente del cluster de moda sostenible donde ayudamos a a marcas emprendedoras a internacionalizarse y a salir soy vicepresidente del gremio indumentaria de la cámara de comercio de Lima donde
(03:50) ella agarramos a las pequeñas que quieren empezar a salir a empezar a hacer empresa y soy director ejecutivo de la asociación de exportadores Perú textiles que ahí están las más grandes o sea las 14 empresas que representan el 70% de las exportaciones del Perú están en ese gremio son las que de alguna manera transfieren No hoja o al resto no entonces ahí estoy como parte de mi tiempo y la otra Tú lo conoces muy bien estoy como Cher en vistas Perú donde tengo cuatro grupos y devolviendo un poquito de Lo que la vida me ha enseñado
(04:17) no si no tu trayectoria es es increíble creo que todos los que estamos en el grupo de vintage contigo no hay día que no salgamos una reunión en la que de verdad Digamos como Wow risa lo vamos este pero pero nada Me parece increíble hace poco también en vistage nos diste una charla nosotros en marketing estratégico y fue alucinante Cómo te cambia la perspectiva de lo que estás haciendo Cómo llegar al consumidor Cómo entrar a lo que realmente importa Cómo destapar la carnecita porque lo que me gusta de ti es que nos desafías mucho
(04:50) a que no nos quedemos como en Lo superficial no Entonces siempre nos estás como diciendo no pero eso no quiero más anda más al fondo eso te va a demorar no Entonces es como que te hace que ejercites la mente muchísimo y nos das herramientas para hacerlo entonces si hoy día las personas que nos están escuchando se pueden llevar un poquito de eso en verdad va a ser un regalo para ustedes alucinante entonces entrando un poquito al tema para las personas que quizás no saben cómo defines tú planeamiento estratégico
¿Qué es planeamiento estratégico?
(05:21) Es la hoja de ruta en la cual te vas a embarcar en una empresa.
Como a mí me gustan las cosas simples y me encantan los múltiplos de tres porque son fáciles de recordar, mi fórmula – no necesariamente es la fórmula pero a mí me ha funcionado – es lo que llamo el EGO y el 3×3.
Para hacer un plan estratégico, necesitas Estrategia, necesitas Gente, y necesitas Operaciones.
La E de Estrategia
En la E de Estrategia, necesitas tres paradas: la primera es visión. Siempre los retos hay que soñarlos en grande. Por eso, yo nunca nunca hago un plan estratégico a menos de cinco años.
Y tienes que poder soñar sin tener idea de cómo llegar a ese número.
La vez pasada inclusive decía que usen múltiplos de 10. Quieres 100 mil dólares, 1 millón, 10 millones, sueñen.
Ahorita no te preocupes de cómo vas a llegar a eso.
Es importante que sueñes con la facturación y que sueñes con la rentabilidad porque eso va a definir eel tamaño de la empresa y el tipo de gente que vas a necesitar.
Así digas que no estás aquí por la plata, igual vas a necesitarla en algún momento.
Primero te hago soñar te hago soñar.
¿Qué tamaño de empresa quieres? Esto es ventas y rentabilidad.
Posicionamiento de marca
Algo que siempre comento mucho: posiciona tu marca. Seas B2B o B2C, las marcas son importantes porque son las que trascienden.
Procter and Gamble, P&G hoy en día, la última vez que estuvo un gámbul en la planilla de P&G fue en 1961. Nunca más hemos vuelto a ver ni un procter ni un gamble y mira como el nombre y la marca trascendió por eso.
Así seas B2B o lo que sea, piensa en tu marca desde el día uno.
¿Cuáles son los pilares fundamentales para construir una marca?
Primero es tu marca, tu visión y podemos arrancar contigo como personas si quieres o como empresaria y de ahí va a decantar si es que efectivamente usamos tu marca persona o creamos una marca comercial.
En las tres partes de Estrategia está la visión, la aspiración, dónde jugar y cómo ganar .
Justamente En dónde jugar la primera pregunta que yo les digo a ustedes es ¿A quién quieres atender? El quién viene antes del qué.
Muchos de ustedes se obsesionan con diseñar el producto y luego donde le digo a quién se lo quiere vender? A todos.
No somos perita en dulce. Hoy más que nunca tienes que segmentar muy bien ese ese público objetivo.
Mi primera pregunta es a quién quieres atender y te digo yo he hecho esto más veces de las que quisiera recordar Pero son más de 100 de todas maneras Jime y nunca he terminado con el grupo objetivo que pensé que iba a servir.
Para mí la consumidora de Ariel era pues la ama de casa la casa de AB, porque era el único público que iba a poder pagar, era el detergente que costaba 30-40% más caro en el Perú. Hasta que vino Rolando Arellano a hablarme los estilos de vida.
En ese momento se segmentaba por niveles socioeconómicos, pero Rolando me dijo si yo te consigo una señora en la punta del cerro de numerosos económicos e que usaría Ariel, me crees? No.
Perdí esa apuesta porque él encontró que efectivamente el estilo de vida es más importante que la forma de segmentar como estaba segmentando yo.
Claro ahí como quizás cuáles son sus prioridades qué es lo que quiere para su hijo que su ropa esté preciosa hermosa y va a tener una prioridad comprar ese detergente versus quizás gastar en un televisor
O, ella se dio cuenta que su tiempo valía más. Con Ariel dejabas la ropa remojando y lavaba sola, en vez de estar refregando.
Prefería invertir ese tiempo en otras cosas o generar plata para la familia.
Entonces era el estilo de vida lo que funcionaba. Entonces, primera parada en dónde jugar es a quién quieres atender,quién es tu público.
Y si es en B2B también misma pregunta, porque no todas las empresas son iguales .
Justo estaba con un emprendedor el día de ayer y y llegamos a la conclusión de que ya creció tanto que ya hoy puede darse el lujo de solo trabajar con empresas grandes, porque el trabajo es el mismo para una empresa que factura 1 millón de Dólares que la que factura 10 mil Dólares.
Entonces, si ya hicieron suficiente historia como para dedicarse a eso, la primera parada es definir quién es tu audiencia, y ahí recién entrar a la profundidad para ver qué solución le puedes dar.
¿Pero quién Define a quien quiere atender? ¿Tú?
arrancas con A quién te gustaría atender en el 100% de los casos quizás ahí también puede ser un tema más por
(10:33) afinidad no porque es más fácil para mí llegar a atender a un joven de mi edad que tiene más o menos un perfil como el mío que quizás llegar a atender a un adulto mayor al que no tengo un grupo de personas que puede llegar de manera sencilla entonces quizás puedes partir por ahí ahí arrancas Y como te digo yo en todas las veces que lo he hecho gime siempre termino con un grupo diferente ya porque si bien Ariel arrancó palave Ariel se vuelve líder del mercado y consolida su liderazgo hablándole a la clase C menos
(11:02) que la gente donde el agua era muy cara para ellos Entonces Ariel al no usar tanta agua era una mejor oferta de valor Entonces allá lo barato Le salía caro porque tiene que usar más agua para para Y eso es nuevamente entendimiento en profundidad Por más que yo me sentía más cómodo Pues hablandole a la gente que conocía tuve que aprender a entender en profundidad a ese público se o sea hace menos de en algunos casos y hablarle en su idioma y adaptar mi oferta de producto y de marca a ese público Y cómo llegas a esa profundidad mucho estudio
(11:34) de Mercado salir a la cancha Sí tú sabes que siempre se los digo lo bonito de eso a los que nos están escuchando es gratis pero es tiempo de ustedes es salir y pararte ahí a hablar hablar con tus clientes entender cuáles son sus Pain points sus necesidades y lo que yo les enseño a ustedes es el insight es lo que te explica Por qué la gente hace lo que hace y no lo que te dice pues observa la porque lo que te va a decir la gente es una cosa [Música] 99% de las veces va a ser otra diferente a la que te dijo y tu reto es entender
(12:03) Por qué hizo lo que hizo y no lo que me dijo eso es lo que va a hacer que tú puedas construir un negocio o escoger a tu público objetivo ya sea vi tu Bio vi tu Sí en base a dónde tienes derecho a ganar ahí Creo que por eso es tan importante lo que hablábamos una vez de Oye si tienes un negocio en el que tienes la posibilidad de estar en la tienda ahí parado viendo cómo es las personas que entran qué quieren qué preguntan Cómo consumen qué gusta En qué tipo de grupo vienen en qué se fijan No esa no hay información más rica que esa
(12:36) que estar ahí parado en la cancha viendo y y una vez hablábamos Oye cómo hago para investigar anda párate la puerta de un supermercado y empiezas a le preguntar a las personas que ves que que están llevando el tipo de producto que tú tienes o lo que sea y empieza ahí entra la carnecita no ahí arranca no y por eso lo que yo siempre les aconsejo es tengan la humildad de aprender de todo y de todos Ya Y si bien vas un grupo que está fin a ti si ese grupo por ahí te lleva a adultos que están fascinados con tu oferta de valor y ahí
(13:04) tienes más derecho a jugar y ganar profundiza ya y yo yo les he contado a ustedes mi primera experiencia de marketing siendo cuadriculado ingeniero industrial de la Católica era lanzar toallas higiénicas en el Perú yo no sabía ni qué cosa era la regla pero justamente mi ignorancia me permitió hacer las preguntas que todos ustedes ya la saben Pues que es cuánto dura cómo funciona y encontramos por ejemplo el inside en esa época literalmente mis compañeros de promoción estaban enfermas una vez al mes y no iban al colegio
(13:32) porque habían unos paradigmas Terribles ya y justamente encontramos el que en ese momento la toallas eran tan malas que no duraban todo un día de colegio y nosotros con nuestro peor producto Always te duraba las ocho horas que tú necesitas que te dure para no tener que parar tu vida Ese fue el insa Y no mancharte y no mancharte y pues ahora Oye sabes que antes eran accidentes ahora eso y se me pasó a ver Mírame ya no hay se rompieron los tabús y todo eso salió de mi ignorancia de no saber nada pero yo fui claramente atender a las
(14:03) mujeres que más consumían en ese momento irme contra el líder que era Serena pero cuando Tú empiezas a aprender sabes que yo tengo mucho más derecho a jugar y ganar en las chicas en las que recién entrando a la categoría el Point Market entry el punto de entrada a la categoría y hacer un programa en escuelas Y darles a ellas la explicación que necesitan y su primer sistema de protección y con eso se quedaba mucho tiempo logramos el liderazgo en diez meses Jime de 0 a 33% en 10 meses por agarrar el Lince correcto el producto
(14:34) correcto al precio correcto y al público correcto Exactamente no Entonces ese es tu primera parada definir tu audiencia y ahí vas puliendo tu oferta de producto precio qué canal te va a salir también en base de ese entendimiento que es tu primera paradita no Y eso cuando arrancas una empresa Pero ya cuando estás años encaminado mira lo que también Les enseña a ustedes que son los famosos Horizontes de crecimiento porque eso no te lleva cinco años a futuro eso te ayuda a arrancar ya y una vez que ya arrancaste lo que tienes que hacer es
(15:03) cómo ese negocio corre el que digamos el corazón de tu empresa gestionalo para generar rentabilidad ya que se le digamos el Horizonte uno que es Ford profit porque esas utilidades las vas a invertir en el Horizonte dos que son esas oportunidades que estás mirando tú ahorita que tienes mucho potencial de crecimiento y necesitas plata para hacerlas crecer o sea en mi caso sería como jackings nueve años ya es la vaquita lechera esa ayuda a su hermano trippers a una nueva marca para un Okay Esa es tu Horizonte dos entonces
(15:36) tú tienes que asegurarte que que tu corte genere la caja para poder invertir en tu Horizonte dos que lo vas a hacer crecer y no te extrañe que te va a reemplazar el negocio base de tres años y el Horizonte 3 son todas esas ideas de futuro que yo siempre les aconsejo que hagan algo ya aunque se aprende un poquito cada mes ya que se que es el tercer Horizonte Entonces los tres Horizontes que yo les aconsejo En dónde jugar es el Horizonte uno que es rentabilizar el Horizonte es crecer no te enfoques en la rentabilidad al
(16:07) comienzo es más clientes más clientes hasta donde llegues y el tercero Horizonte es aprender aprende un poquito cada vez y a la hora porque yo te dije son tres paradas en estrategia que es la visión donde jugar y en Cómo ganar si tienes que ser muy crítica contigo mismo que es cuál es tu punto de diferenciación que vas a poder mantener siempre y en qué vas a ser igual a tu competencia y tienes que ser bien dudo porque todo el mundo me dice no Yo ofrezco calidad todas las marcas ofrecen calidad y por eso la única variable que
(16:38) tú controlas y vas a controlar siempre es tu marca porque la gente te va a poder copiar el producto te va a copiar el precio pero tu es tuya y tu historia es tuya y por eso siempre en el ejercicio que hicimos hace poquito es Qué características tuyas como persona Quieres ver reflejadas en tu marca o en tu empresa y eso es tuyo y eso va a crear una comunidad que te va a seguir Entonces cuando te copien el producto o te superen en producto tú vas a seguir teniendo esa comunidad que sigue a tu marca el mejor ejemplo que tenemos todos
(17:07) y lo tenemos delante nuestro es Apple hay mucha tecnología muy superior a apple y muchísimo más barata sin embargo sin embargo Apple nos sigue dando una membresía una comunidad que de alguna manera fue con la que crecimos nosotros pero por ejemplo en este caso preciso hablando de Apple tú qué crees que es lo que sentimos los usuarios para estar tan enganchados incluyéndome con la marca No porque no sé si es un tema de O sea quieres tener el último celular que sale si sale un aparatito nuevo te lo quieres comprar ya
(17:40) confías tanto en ellos por más que a veces hasta los equipos este fallan un poco pero terminas confiando Entonces qué es no O sea Mira yo la seguí obviamente esto antes de que todo lo que nos están escuchando nacieran probablemente Pues cuando se lanza la manta entonces 1984 en esa época No sé ustedes vean las computadoras todo era un solo de cables porque todo era cables para conectar todo lo que tenías y sale esta computadora este Marciano sin cables y siempre estuvo cuidando mucho el diseño no y y él es más cuando lanza la
(18:12) marca makintosh hace el un comercial de un millón de dólares en el Super Bowl salió una sola vez en la historia de la humanidad y no se muestra la computadora era para gente que no necesitaba la explicación había cola para comprar y él siempre se dedicó a justamente entender al consumidor también que ni siquiera nosotros habíamos que lo necesitábamos otro de sus golazos fue el iPod O sea imagínate mil canciones o sea yo que vengo de la época de Long Play de los cassettes o sea hablar de mil canciones en una cosita que entre en tu bolsillo
(18:43) era imposible y luego yo me acuerdo mi primer iPod lo primero que buscaba era las instrucciones y mis hijos se mataban de risa mi papá préndelo nomás y era tan intuitivo que tú aprendías a usarlo a manejarlo usándolo Y eso es lo que a lo que me refiero porque todo el mundo decía no Steve nunca entendía al consumidor si nos entendía también que se adelantaba a nosotros sí en verdad él siempre se hizo nos hizo sentir una comunidad de la gente que pensaba diferente la gente que estaba un paso más adelante no esa gente que siempre
(19:16) está ahí a la vanguardia y con lo mejor no y y tienes razón empezó a verlo a estética que está hoy en en tendencia hace miles de años atrás sí tal cual ahora esa es la parte fácil gime no la parte estrategia que es la visión donde jugar y Cómo ganar es fácil en una reunión podemos tomar esas decisiones la g es la parte más difícil que es la gente ya porque ustedes me dicen aquí en contrato primero y ese es el secreto mejor guardado de las empresas multinacionales donde yo he trabajado pues 20 años ellos contratan
(19:49) y pagan Los sueldos de la gente que van a necesitar en cinco años todavía aprendí a hacer esto en png nosotros o sea tu tu Biblia era tu Oye sem que era nuestro plan estratégico en proctera y en base a eso ellos por eso era tan difícil robarse alguien de pie allí Pues porque ellos ya sabían cuál iba a ser tu potencial Y a ti te van a necesitar en cinco años invertían en tres para en esos dos años sacar el retorno de todo lo que habían invertido en tipos eso te pagaban tu sueldo futuro tú que has estado y has pasado por ahí también
(20:21) sabes que paga bien Por eso justamente y lo difícil que era entrar también lo difícil que es ese entrar y mantenerse Entonces lo interesante y es lo que les aconsejo una vez que tengan ese plan estratégico que es fácil no que tengas tu que es básicamente sentarte a soñar y a poner todo en papel y haces tu tarea sales al campo no pero aterrizar una estrategia ustedes la han hecho en un post-it es fácil la gente es lo difícil no Qué tipo de gente tienes que contratar no y ahí le les les adelanto una chiquitita también
(20:50) ya porque normalmente cuando ustedes emprenden se llenan de gente digamos para hacer la tarea mucho operario mucha mano mucha mano entre comillas de sueldo mínimo con muy poco potencial de crecimiento y luego cuando crecen se encuentran ustedes siendo súper mujeres o superhombres donde ustedes hacen casi todo y luego se quejan de la gente porque no no la contrataste para una organización futura la contraste para arrancar ya y ahí es donde justamente ustedes van a tener que tomar las decisiones más difíciles porque no hay empresa en el Perú ya y
(21:23) hecho esto con más de 100 empresas ya de todo tamaño que no se pueda manejar con tres tigres uno que te vea toda la parte comercial que es desde entender la demanda activarla y satisfacerla porque yo ya te imaginarás las empresas donde he estado pues tenía consumer marketing trading marketing y ventas y los tres se sacaban los ojos cuando ya de viejo ya no quería ser más uno que se encargue de todo pero es un talento que tú necesitas otro que te maneje toda la parte operaciones que es Yo no me quiero meter desde la
(21:55) adquisición de materias primas hasta asegurarte que ese producto llegue en buena calidad las manos del consumidor final y el tercero que maneje todo el Back Office finanzas tesorería contabilidad recursos humanos cuando me dicen no hay sí hay ya y cuando dice no tengo plata también le digo mi dicho que por plata No te preocupes porque plata no tengo también funciona lo que pasa que a veces cuando yo les digo de esa gente la piensan como que ya está lista hoy cuando te digo contrata gente más inteligente que tú gime no digo ahorita
(22:25) contrata a una chica que se llama inteligente cuando tú tenías 22 años y esas personas las puede desarrollar para que conforme vaya creciendo tu empresa van creciendo contigo y vas creando estos tres Champions para que ustedes no no las absorba el día a día entonces no es intuitivo lo que les estoy aconsejando a ustedes porque normalmente arranca por abajo Oye necesito un operario estás contratando o Necesito un mesero y se te van a los tres meses y luego tú por qué no se quedan quiero darles un plan de carrera pues si le
(22:54) quieres dar un plan de carrera tienes que saber que tiene potencial de crecimiento ya por eso te digo la variable gente es quizás la más difícil de trabajar ya y bueno entre otras cosas también yo también soy profesor del de la Universidad del Pacífico hace Trece años ya con los millennials me fue espectacular porque los desafías saca con losetas se me hace más difícil buscarles el es ese Ese botón para apasionarlos ya porque ellos de alguna manera manejan muy bien la tecnología Entonces cómo Estoy aprovechando esa generación famoso
(23:27) chat y Inteligencia artificial Es más yo sé que muchas universidades lo prohíben yo lo fomento para que me ahorren tiempo y se ahorren tiempo ellos porque ellos tienen un manejo de la tecnología para hacer sencillo lo complicado muy interesante y por eso Los invito a los que van a armar equipos humanos tiene que conocer a la generaciones y que es lo mejor de cada uno pero tú nos recomiendas entonces ir por buenos practicantes que eventualmente puedan terminar la universidad y ya entrar como contratados y crecer y crecer y crecer
(23:58) contigo y a empaparse todo el conocimiento y que tú veas que son como chicos así con mucho potencial me parece súper interesante porque yo justo te iba a hacer esa pregunta y la resolviste tú mismo que era Claro pero todas las personas que nos están escuchando pueden pensar de dónde voy a sacar el capital para contratar a alguien de cinco mil soles de sueldos y con las justas yo estoy pagandome mi sueldo no y Y esa es una es una una manera espectacular mira y el mejor ejemplo soy yo porque cuando o sea yo el único título que pude sacar
(24:31) fue bachiller en ciencias convención en ingeniería industrial Porque después no no tenía los recursos y cuando yo quiero renunciar a proclamo para ir a hacer mi maestría mi jefe Guillermo paredes que que en paz descanse me enseñó mucho de lo que sé y les estoy enseñando ustedes ahora mismo pero para qué te vas a ver a dónde te quieres ir y le traje la currícula de Harvard mira todo lo que me enseñarían en uno en qué te vas te vas a endeudar hasta el cogote ya de ahí vas a o sea vas a estudiar te vas a sacar la
(24:59) mugre tres años y de ahí vas a estar pagando diez años tu deuda yo todo esto te lo puedo enseñar acá no te vayas yo me comprometo a enseñarte todo esto donde yo y lo que no puedo te mando a cursos me demoro como diez años ya completar mi envié pero hoy en día eso es lo que me ha conseguido las posiciones que tú has visto la que he estado donde requerían un mbay ya Ahora imagínate el curso de fusiones y adquisiciones te aseguro que si lo estudias en la universidad no te acuerdas Cómo va a realizar una empresa
(25:26) en mi caso Yo trabajé tres años valoricé más de cien empresas y trabajé activamente en la en la adquisición de gillette que fue la que hizo más grande una empresa de consumo masivo entonces esa experiencia No hay ninguna envidia en el planeta que te la dé si es Ponte tú tienes Champions que quieran crecer contigo y aprender en el camino tú le puedes hacer ese plan de carrera dentro de tu empresa y lo vas rotando justamente el El Talento lo que va a querer es aprender de todo un poco Cuándo se te va a ir el talento cuando sienta que ya está muy
(25:57) repetitivo y no lo estás desafiando Claro ya se aburrió y ya es más de lo mismo Exacto ya y y más yo he tenido talentos que lamentablemente no se puede hacer en el Perú que está dispuesto hasta trabajar gratis para ti porque te admiran es una buena un lugar ustedes pues muchos de ustedes que son emprendedores hoy en día Les aseguro que hay gente que ya lo sigue y que estaría dispuesto a trabajar gratis para ustedes no lo van a hacer gratis pero sí los puedes contratar me parece una recomendación súper poderosa porque en
(26:23) verdad te das cuenta cómo puedes empezar a formar un buen equipo con todas las características que tú quieras y no hay nadie que conozca más que tú sobre tu operación y lo que necesitas de esos perfiles para cada uno esos puestos y cada uno Me imagino es un perfil totalmente distinto porque el de operaciones necesita ser una persona como mucho más metódica con con deadlines con ciertos pasos no el comercial tiene que ser una persona mucho más creativa mucho más que le gusta estar fuera del escritorio en la cancha Y el otro tiene que ser una
(26:52) persona que no se abrume por tener muchas muchas tareas pero le guste este como manejar varias áreas distintas No Y ahí mira y ustedes saben que el valor de un puesto ya es directamente proporcional a la temporalidad de tareas en las que trabaja y la complejidad de las decisiones que toma como yo le dije ponte si la tarea es de una semana a un mes digamos la tarea más larga es del mes no por ejemplo soy un vendedor y mi tarea más larga es la cuota del mes y las que tomamos son bien lineales eso vale sueldo mínimo más comisiones
(27:24) si en cambio Ya tú te vas ponte a una persona que te responda a ti por el plan anual y los primeros seis meses el próximo año no te maneja el plan anual más el arranque el próximo año dieciocho a veinticuatro meses ya le podrías pagar cinco mil soles mensuales a esa persona más variable si es que tiene potencial de crecimiento entonces para que veas dónde trazas la raya porque Y si ustedes como empresarias están metidas en el día a día creo que les duele a tus seguidoras que les duele el bolsillo si están todo el día metían el día a día y
(27:55) no están Mirando a largo plazo eso vale mil soles mensuales y si se están pagando más que eso le están haciendo daño a la empresa entonces tú como empresaria tienes que estar enfocada justamente en la estrategia Cómo llego a Esa visión de cinco años ya en los tres Horizontes de crecimiento donde el día a día es Horizonte uno y la parte operativa del horizonte uno porque también hay una parte que requiere mucha Innovación para mantenerte vigente en el Horizonte uno y tú lo sabes Ya O sea no es que lo dejo en piloto automático
(28:23) claro no esté duermes en porque ya está ahí porque hay que estar en constante cambio en tu Horizonte dos tiene que estar pivotando a cada rato dependiendo de lo que te dice el mercado y el target no era para acá era por allá los precios vas adaptándote y en el Horizonte tres tienes que estar conectada con un proceso de aprendizaje disciplinado donde todos los meses avanzas un poquito entonces para que les duela ya si estás Perdí en el trabajo operativo eso vale eso es lo mínimo entonces para eso ten gente que te pueda
(28:49) sacar de la operación del día a día Pero con potencial de crecimiento y tú le puedes hacer así como me hicieron en pie allí a mí un plan de mba y espectacular bien documentadito en una empresa si tú le ofreces eso es verdad y de ahí la última parada que es el lao de Lego que son las operaciones ya porque estrategia fácil gente digamos que la tienes de ahí vienen los procesos y tú sabes que los procesos es lo más complicado para manejar y sobre todo que sean continuos a lo largo del tiempo porque tú puedes definir manuales puedes
(29:25) hacer mil cosas pero a ver que se hagan todos los días es que justamente la parte operativa de las empresas es donde eventualmente perdemos mucho dinero ya porque nos quedamos en la parte que es simpático para hacer estrategias bien fáciles emocionales fácil la gente si es un reto porque tiene que estar luchando pero tienes que meterte en los procesos de tu empresa ya porque en en esos procesos en esas operaciones Ahí está el detalle ahí se gana o se pierde el dinero exactamente y ahí si eres bueno en procesos ya lo
(29:57) que yo le aconsejo a la gente que es muy bueno en proceso Hazlo una vez detallado tú ya lo gracioso es que en mis primeras chambas yo era bueno en procesos ahora ya no me gusta ya y yo me acuerdo que lo primero que me aconsejaron a mí es entiende el proceso del producto no Entonces yo iba por ejemplo en en p&g iba desde la fábricas del consumidor final hasta su casa entendiendo cada eslabón de la cadena y donde estaban los procesos y te das cuenta donde los tiempos muertos ponte allí encontramos Que entre que el
(30:27) producto llegaba al almacén central del autoservicio y luego llegaba a la góndola bien exhibido podía pasar una semana Y tú con tu publicidad al aire vendiendo productos que no existía Ese es el tipo de procesos que sí les aconsejo sobre todo si hay emprendedores que nos están viendo métanse aunque sea una vez ya yo sé que horrible lo que le voy a decir pero déjenlo escrito ya y yo por suerte todavía papelito Debería ser el tiempo de esta tarea Cómo se ejecutar exactamente y lo que me ha funcionado muy bien a nivel operaciones
(31:00) Jime son los checklist tipo avión Okay cómo son esos ya tú sabes que el avión no no parte si es que no está y a veces oye no cierra la puerta de un equipaje y no puede partir el avión hasta que no cierre la puertita Ya esa es la forma en la que me ha funcionado a mí manejar procesos cuando tengo muy alta rotación por ejemplo en en química Suiza ya en las farmacias mi farma la rotación era 50% O sea no había forma de entrenar a la gente entonces todo era checklist Ah Es como llegas abres prendes la computadora limpias esto revisas esto
(31:34) Claro que si mañana cambia vas agarras tu todo esto y lo sigues así es entonces así de fácil es ya para lo tienes que hacer fácil para la gente que lo va a operar entonces si te toca meterte en la parte operativa y por eso le decía un buen plan estratégico tiene esos componentes la estrategia la gente y las operaciones pues o acuérdense de su ego para que no se olviden y dentro de esta estrategia tienes tres patas no la visión donde jugar y Cómo ganar que es una receta bastante sencilla pero que a mí me ha servido bastante bien gracias a
(32:04) Dios y tengo una pregunta Cada cuánto tiempo o cómo mides si estás llegando a tu plan estratégico porque si este plan estratégico es a cinco años o sea yo en el día a día chambeo y digo ya esto sí me lleva la visión de que King se vuelva una cadena mundial ya perfecto pero estoy estoy haciéndolo al tiempo adecuado que me falta en que estoy fallando no ya mira extraordinaria tu pregunta y voy a usar este un ejemplo que es así como me lo enseñaron a mí tú sabes que un avión que va de Nueva York a Londres 97% del tiempo está fuera de curso
(32:41) porque es el piloto automático va yendo así y de ahí se va Ajustando y va Ajustando y va Ajustando y finalmente aterriza perfecto ya igual funciona el plan estratégico tú tienes a dónde quieres llegar en cinco años pero tienes que ir Ajustando el plan constantemente gime en función a lo que el mercado te va diciendo y por eso te digo Yo comencé o sea mi objetivo era obtener el liderazgo al mercado en Ariel Y cambié mi hipótesis de con quién lo iba a hacer de mi universo económico de al estilo de vida moderno de Rolando
(33:12) Arellano y mi producto fue cambiando mi estrategia de precios fue cambiando ya pero mi meta era la misma era llegar ya hacer el líder del mercado contando facturación tanto de rentabilidad y una marca que tuviera topos Main en remoción de manchas difíciles Entonces siempre cafeís o sea tú tenías indicadores claros que ibas a medir Cada cuánto tiempo bueno dependiendo de lo que tú midas ya por ejemplo todo lo que es este operaciones es todos los días Okay cumplimiento de las tareas por ejemplo depende la la velocidad en mi fama todos
(33:47) los días se hacía un corte a las 11 de la mañana Jime Y ya tú sabías si ibas o no ibas a llegar al objetivo del día y un día que no llegabas no llegaba el mes así y el objetivo era de ventas de ventas de facturación de ese local de ese día porque si no llegas a un día ya no llegas al mes y la gente pierde sus bonos entonces todas las once de la mañana hacías un corte y ya tú podías saber más o menos Cómo venía la venta y qué ajustes tenías que hacer en ese punto de venta para ese día lograrlo un día que no llegaba ya no llegabas en el mes Esa
(34:16) es la velocidad del retail Ya pues dependiendo En qué negocio estés hay otros negocios btv que son un poquito más lentos ya entonces ahí tú tienes que definir Con qué frecuencia tienes que medir Qué números pero son solo tres números que yo les aconsejo a todos los que están mirando son solo tres números chicos uno la facturación esa tiene que medirla siempre y facturación con cobranza obviamente no o sea es ventas venta cobrada les diría yo segundo la rentabilidad al nivel que pueda medirla trimestral no la rentabilidad te diría o
(34:49) margen bruto utilidad neta donde a donde puedes pero yo no la medida trimestral o sea Dependiendo el negocio en el que estás sin mí de la con cierta frecuencia al menos tengo una idea de por dónde viene el margen ya y tercero quizás el número más importante es que el 100% de tu gente esté cumpliendo objetivos objetivos o sus funciones no sus objetivos sus números no por ejemplo ya porque algo muy interesante que me ha pasado muchas de estas empresas es que el plan estratégico quedó con los dueños nunca lo decantaron no que voy a
(35:18) compartir información pero todo el mundo tiene que saber cuál es su rol en esta empresa y si tú le dices Mira si tú no vendes lo que tienes que vender hoy la empresa no llega y si no llega la empresa no te voy a poder ayudar con el plan que te acabo de vender claro de tu Bono de tu crecimiento Entonces cuando me dicen quién debería Saber esto todos Hasta el portero la historia de de Kennedy cuando va a la NASA y le pregunta al portero Y tú qué haces acá mandando un nombre a la luna al Señor Presidente porque su objetivo era Poner un nombre
(35:49) en la luna antes que Rusia y él está comprometido igual que el dueño exacto no entonces y cada persona en tu organización en dos o tres clics tiene que poder estar o con la venta o con la rentabilidad O con la gente si tú me pones un indicador donde no lo relaciono probablemente no lo necesites o sea algo que a ti te va a hacer sentir eventualmente bien Por eso que cumplas un proceso no me sirves si es que ese proceso no me ayuda o a vender más o a gastar menos pues que va directo a la rentabilidad o ayudar a alguien a
(36:23) conseguir su objetivo Pues yo pudiera direccionarlos es por ahí busca tus indicadores que te ayuden a vender más a gastar menos o ganar más y o que la gente haga su trabajo mejor o más fácil me parece maravilloso estoy como tratando de hacer un resumen de todo lo que hemos hablado pero me parece súper interesante Ok primero Define cuál es tu Visión con la empresa a largo plazo luego decide En qué mercado vas a jugar y cómo vas a jugar para entender a qué mercado vas a llegar no es por lo general no es ese primer mercado al que
(36:57) tú crees que hace llegar Si no es cuando realmente te metes de lleno en la cancha Y dices Ok Esta es la persona que realmente valora y necesita el producto servicio que yo ofrezco luego ves cómo vas a ofrecerle para poder jugar y venderle y darle lo que él necesita y hablarle en su idioma y etcétera para que se vuelva tu cliente este constante frecuente después de esto pasas a operaciones a las operaciones Exacto tener claro cómo vas a hacer que todo se cumpla en la empresa no desde Cómo va a estar el producto Cómo va a salir cómo
(37:34) lo vas a lograr y terminamos por los procesos Pero involucrando siempre a la gente importantísimo tener el equipo adecuado para lograrlo y aquí Algo súper rico que nos dejan es Oye no tienes que estar buscando a los máximos talentos que te pueden costar carísimo empieza a buscar personas que tú detectes que son más inteligentes que tú a los 22 años 23 24 25 y que tienen mucho potencial para crecer contigo y desarrollarse risal nos ha comentado tres personas claves dentro de una empresa la que se encarga de todo lo que
(38:09) es lo comercial la venta el producto estar ahí con el cliente Ver nuevas este innovar no están en la cancha la segunda la persona que ve todo operaciones que es cómo hago Que el producto desde el insumo llegue a la casa del cliente de manera perfecta en las condiciones óptimas que nosotros estamos ofreciendo y el último es una persona de todo el Back Office que ve finanzas recursos humanos contabilidad y se encarga de que todos los procesos que estamos nosotros definiendo se estén haciendo Entonces creo que es súper rico tener claro Cuál
(38:44) es el equipo al que debemos Buscar no el equipo que tenemos que tener la visión y finalmente medir tus indicadores y tenerlos claros no llenarte de indicadores que a la hora de la hora no vas a poder y ver la venta estoy llegando no estoy llegando la rentabilidad del negocio porque obviamente de eso depende Si vas a ser financieramente viable no porque puedes vender mucho pero si no controlas tu gasto entonces a la hora de la hora no está siendo rentable la empresa y que los objetivos del personal de tus colaboradores de tu equipo se estén
(39:20) cumpliendo y si no se están cumpliendo Por qué no se están cumpliendo no lo conocen no lo saben está siendo muy difícil Cómo puedes ayudar y algo potente para cerrar es que todos desde la persona que trabaja en salón en mi caso hasta el gerente general el directorio sepan Esto es lo que nosotros queremos lograr y hacia esto trabajamos todos en conjunto no entonces creo que es súper súper importante y y me parece monstruo escucharlo Y resumirlo así porque a la hora de la hora muchas veces como tú mismo has dicho en esto que nos
(39:57) perdemos en lo operativo te olvidas de cuál era esa meta no o sea cuál era ese fin para qué lo estabas haciendo Y estás como en el día a día y creo que toca si estás escuchando este episodio hacer una pausa decir qué es lo que quiero Qué es lo cuál era cuando empecé Cuál era la visión de esto y estoy trabajando día a día para lograrlo las acciones que estoy haciendo el trabajo que estoy haciendo todo a nivel comercial a nivel de contratación a nivel operativo a nivel de todo está yendo hacia ese camino o estoy como
(40:33) totalmente alejándome no ay Guau ha sido increíble y les juro que tendríamos que reunirnos con risal para hacer el de marketing estratégico Porque ahí sí se quedan como que no entiendo que me estás hablando pero increíble lo primero viene la estrategia de negocio No porque si no no hace sentido hacer marketing allá Entonces tenemos para dos capítulos más pero esto agenda es un poco complicado vamos a tratar de de reservar su tiempo pero nada en verdad Muchísimas gracias por estar haber estado aquí escucharte para mí siempre es un honor y
(41:05) sobre todo aprender día a día de ti y entender como una persona que ha estado en empresas tan grandes y transnacionales te puede ayudar a que tu empresa que tú la ves como y pero yo soy chiquitito No Oye por qué no soñar en grande porque esas empresas en algún momento también fueron chiquitos entonces de verdad que muchísimas gracias por tu tiempo por un placer solo para terminar si tienes algún libro o libros que le quieras recomendar a la comunidad por acá son súper lectores no tiene que ser del tema que hemos hablado
(41:37) sino libros que tú consideres que pueden ser útiles para ellos Ah No El que me cambió la vida justamente tiene que ver con se llama de alquimi of Rose de David White que es la alquimia de crecimiento que habla justamente de cómo trabajar en estos tres Horizontes de crecimiento que te acabo de comentar Okay ya a mí me ha servido muy bien en todas las empresas donde he trabajado y en todas las empresas las que ha asesorado tan chiquititas como las que arrancan hoy ya y tan grandes como las multinacionales que me ha tocado manejar
(42:06) ya los invito a leer es un libro muy entretenido con muchos casos de estudio ya y más en mi caso me ha servido bastante bien por los últimos 15 años desde que lo lo leí no el único temita que sí te dejaría es la receta es el ego estrategia gente operaciones y algo que tienes que trabajar mucho es la cultura de tu empresa y esa va a depender de ti o de cada uno de los empresarios que nos está mirando porque Dios ha escuchado el dicho la cultura se come a la estrategia en el desayuno No pero qué bueno si tu cultura es una cultura de miedo de
(42:42) de vengo acá solo a trabajar por un sueldo es una cultura de aversión al riesgo es una cultura de chisme no hay plan estratégico que aguante no Entonces si hay gente que nos está escuchando cree en una cultura donde así como usted son empresarias o sea de qué has aprendido más de tus errores o de tus asientos errores entonces genera una cultura donde se puede aprender Pero eso sí rápido y barato no es lo que yo decía o sea comete errores Pero hazlo rápido Hazlo barato y compártelo con todo el mundo Entonces sí Los invito a tener una
(43:16) cultura que fomente el aprendizaje ya yo eliminé la palabra error en las empresas donde trabajaba sino le ponía resultados inesperados porque de alguna manera los latinos el error no nos gusta nos vamos a llamarle el resultado inesperado ya yo pensé que me iba a salir así no me salió así pero el resultado inesperado qué aprendizaje te deja a ti y al resto para que esa cultura justamente te ayude a ejecutar la estrategia y no quede simplemente en un papelito Y si te parece a pensar en los emprendimientos muchas veces la cultura que se va
(43:46) formando es el reflejo de su fundador porque tú eres esta imagen esta persona que dependiendo de cómo tú reaccionas ante cualquier situación problema evento es lo que tu gente ve de ti y dicen Oye mira esta persona no se rindió oye Mira esta persona es luchadora es trabajadora es una persona humana eh se Se junta con todo su equipo no los Busca motivar entonces a la hora de la hora yo creo que esas cosas se contagian y finalmente tú estás en tu en tu oficina con la gente la mayor parte de tu día y terminas como Estableciendo una cultura
(44:27) que está muy alineada A quién eres tú y y lo que demuestras no y me acabas de hacer acordar el otro consejo ahora que tú lo dices porque efectivamente ustedes como empresarias han cometido muchos errores y luego le enseñas a tu gente para que no los Cometa y los comete bueno como papá te digo yo traté de evitar que mis hijos cometieran los mismos errores que yo y no es una buena receta más bien Deja que ellos cometan sus errores pero trata de hacerlo contenido que lo hagan rápido que lo hagan barato pero consejo para todos Ah
(44:55) no se frustren porque yo ya lo cometí ya le dije que no lo vuelvan a hacer al contrario más bien dale la oportunidad que también lo aprendan igual que tú con dolor pero con aprendizaje y que la organización crezca porque muchas veces seguramente les pase eso pero ya les dije que esto se hace así no pero creo que hasta que no los viven ellos mismos no se dan cuenta que que así tenía que ser y creo que causa muchísimo más impacto en ellos que si tú vas y se los dices no Guau lo máximo muchísimas Muchísimas gracias risaral por haber
(45:23) estado aquí y Bueno muchísimas gracias a todos los que han escuchado este episodio hasta aquí estoy segura que les ha parecido increíble por favor no se olviden de suscribirse al Canal y de enviarle este episodio a todas las personas que le pueden servir que creo que es absolutamente todo el mundo y no me quiero ir sin antes agradecer a los sponsors que hacen posible este podcast comunal con el espacio maravilloso que siempre nos está ayudando y a mis chicos de sumato Brand junto a Esteban films que se encargan de la producción
(45:52) maravillosa que cada día Mejora y que ya saben que los pueden buscar para todo tipo de cosas de marketing contenido estrategia porque los chicos son unos capos Así que muchísimas gracias por haber estado aquí nos vemos el próximo lunes
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